PT 상담 후 등록을 망설이는 회원, 무엇을 놓쳤을까

'생각해 볼게요'에는 이유가 있어요

상담이 끝나고 고객이 '생각해 볼게요'라고 하면 대부분 가격 때문이라고 생각해요. 그런데 다시 들어 보면 가격 이야기 전에 다른 신호가 먼저 나와 있는 경우가 많아요. 예전에 PT를 받다 그만둔 경험, 시간이 맞을지 걱정, 가족 눈치 같은 것들이에요.

상담 중에는 내 말을 기억하기도 벅차요

상담하는 동안 트레이너는 체형을 보고, 프로그램을 설명하고, 가격을 안내하느라 바빠요. 그래서 고객이 지나가듯 한 말을 놓치기 쉬워요. 고객 동의를 받고 상담을 녹음해 두면, 끝난 뒤에 차분히 다시 들을 수 있어요.

다시 들을 때 적어 둘 세 가지

첫째, 고객이 원하는 것을 고객의 말 그대로 적어요. '살 빼고 싶어요'보다 '결혼식 전에 팔뚝이 신경 쓰여요'가 다음 연락에서 훨씬 힘이 있어요.

둘째, 망설이는 이유를 적어요. 고객이 직접 말하지 않았어도 질문이 반복된 부분이 있다면 거기가 걱정하는 지점이에요.

셋째, 내가 대답하지 못했거나 넘어간 질문을 적어요. 다음 연락은 그 질문에 대한 답으로 시작하면 자연스러워요.

다음 연락은 상담 내용으로 시작하세요

'혹시 결정하셨나요?'보다 '말씀하신 무릎이 걱정돼서 첫 4주는 이렇게 짜 봤어요'처럼 상담에서 들은 내용으로 연락하면, 고객은 내 이야기를 기억해 준 사람으로 받아들여요.